ΘΕΜΑ: Ο δύσβατος δρόμος του νέου αγρότη – επιχειρηματία

Με τον Βαγγέλη Κάλτσα γνωριζόμαστε αρκετά χρόνια, ώστε να μπορούμε να μιλάμε στον ενικό, με τα μικρά μας ονόματα, και, το κυριότερο, χωρίς επικοινωνιακά φτιασιδώματα, αλλά με τη γλώσσα της πραγματικότητας.

Ο Βαγγέλης, λοιπόν, έφυγε το 2003 από την αθηναϊκή καθημερινότητα με μόνα εφόδια τις προγονικές ελιές του παππού του σε 120 στρέμματα και με λίγα κεφάλαια (1). Βασικό του κίνητρο η ποιότητα ζωής που προσφέρει η επαρχία με όλες τις δυσκολίες της. Άλλωστε, με τρία παιδιά πια, είναι ιδιαίτερα ευαίσθητος, αυτός και η σύζυγός του, σε αυτή την ποιότητα.

Αφοσιώθηκε στην 100% βιολογική ελαιοκαλλιέργεια γιατί, όπως ο ίδιος εξηγεί, ήθελε να παράγει ένα τρόφιμο, το οποίο να είναι απόλυτα ασφαλές, χωρίς εμπλοκή με «σκληρά» και ίσως καρκινογόνα σκευάσματα. Αυτό αποτέλεσε μια δική του συνειδητή επιλογή, ενώ πίστευε ότι θα μπορούσε να έχει και ένα εισόδημα καλύτερο από αυτό που προσφέρει η συμβατική γεωργία. Σήμερα, 12 χρόνια αργότερα, είναι έτοιμος να αναθεωρήσει βασικές παραμέτρους από τις αρχικές του κατευθύνσεις.

Ο Βαγγέλης διαπιστώνει ότι η πλειονότητα των συναδέλφων του καλλιεργητών εγκαταλείπει τη βιολογική και στρέφεται στη συμβατική γεωργία. Αποδεικνύεται ότι την υπεραξία (το κέρδος) μπορεί να το καρπωθεί ο μεταποιητής/έμπορος, όχι όμως και ο ελαιοπαραγωγός που αντιμετωπίζει αξεπέραστες δυσκολίες.

Για τον βιολογικό ελαιοπαραγωγό, το κόστος είναι σημαντικά υψηλότερο, η ποσότητα είναι μικρότερη με κίνδυνο ακόμη και ολοκληρωτικής απώλειας (π.χ. εκτεταμένη δακοπροσβολή), ενώ η τιμή είναι υψηλότερη μόνο κατά 15%-20% σε σύγκριση με το συμβατικό, το οποίο αποδίδει κατά μέσο όρο διπλάσιες ποσότητες.

Ο ίδιος είχε στο παρελθόν ωφεληθεί από το πρόγραμμα ενίσχυσης, το οποίο έφτασε ακόμη και τα 90 ευρώ/στρέμμα, ενώ τώρα έχει μειωθεί στο ήμισυ. Η στρεμματική ενίσχυση απέτυχε στην Ελλάδα, γιατί ήταν «τυφλή», με αποτέλεσμα πολλοί να εισπράττουν χωρίς να παράγουν προϊόν και να σταματούν μετά τη λήξη της πενταετίας. Η ενίσχυση στο παραγόμενο προϊόν σκοντάφτει, γιατί δεν διασφαλίζει ότι θα ενισχύονται οι πραγματικοί παραγωγοί για πραγματικό προϊόν.

Μια άλλη διαπίστωση αφορά την άνοδο του κόστους τα τελευταία 12 χρόνια που, κατά μέσο όρο, υπολογίζεται στο +30%. Κύρια αιτία –σύμφωνα με τον Βαγγέλη– είναι αυτό που γενικά αποκαλούμε «κλιματική αλλαγή» συν επιπλέον κάποια επιμέρους στοιχεία του κόστους, όπως π.χ. το πετρέλαιο (κάποτε κόστιζε 40-50 σεντς και τώρα το πληρώνουν στο βενζινάδικο ως πετρέλαιο κίνησης), το νερό, το οποίο, αν και αναγκαίο, έχει γίνει πολύ ακριβό για άρδευση σε ένα αρδευτικό δίκτυο του ’60, απαρχαιωμένο, με μεγάλες απώλειες.

Επίσης και το κόστος της φυτοπροστασίας έχει ανέβει. Τα κονδύλια για την κρατική δακοκτονία έχουν μειωθεί, με αποτέλεσμα αυτή να είναι ανεπαρκής, άρα θα πρέπει να συμπληρώνεται από ιδιωτική δακοκτονία, ώστε να προστατευτεί η ελαιοπαραγωγή.

Η κλιματική αλλαγή είναι δύσκολο να περιγραφεί με ακρίβεια. Το βέβαιο είναι ότι οι εποχές έχουν πάψει να είναι κανονικές. Οι χειμώνες είναι ζεστοί και υγροί, κάτι που ευνοεί ασθένειες όπως το κυκλοκόνιο. Το πιο ανησυχητικό σύμπτωμα είναι η κακή, ανεπαρκής ανοιξιάτικη καρπόδεση, συνεπώς οι μεγάλες απώλειες στην παραγωγή.

Οι ιδιαιτερότητες της επιτραπέζιας ελιάς

Η Θάσος έχει ένα μεγάλο πλεονέκτημα με την επιτραπέζια ελιά, φυσική θρούμπα Θάσου, η οποία είναι και κατοχυρωμένη ως ΠΟΠ. Γενικότερα, η επιτραπέζια ελιά έχει ίσως καλύτερες προοπτικές από ό,τι το ελαιόλαδο. Αυτό, όμως, δεν αρκεί.

Ο Βαγγέλης εξαρχής –και ευτυχώς για τον ίδιο– έφτιαξε και λειτούργησε μια καθετοποιημένη επιχείρηση που περιλαμβάνει την πρωτογενή παραγωγή, τη μεταποίηση, την τυποποίηση και την εμπορία. Διαφορετικά, και επειδή μόνη της η βιολογική καλλιέργεια είναι ζημιογόνος, θα είχε καταστραφεί.

Στο ελαιόλαδο χρησιμοποιούνται οι υπηρεσίες τρίτων, του ελαιοτριβείου, ενώ ακόμη και για την τυποποίηση υπάρχει η δυνατότητα του φασόν. Στην επιτραπέζια ελιά είσαι υποχρεωμένος να διαχειριστείς μόνος σου τη μεταποίηση/τυποποίηση. Άρα, χρειάζεται κάποια κεφάλαια και –το πιο δύσκολο– εξειδικευμένη τεχνογνωσία τεχνολογίας τροφίμων. Σήμερα ο Βαγγέλης συνειδητοποιεί πόσα κενά είχε, όταν ξεκίνησε. Ο ίδιος συνεχίζει να πειραματίζεται στην παραδοσιακή μέθοδο (ξηράλατο με θαλασσινό αλάτι). Απευθύνθηκε σε ειδικούς πανεπιστημιακούς από τους οποίους είχε και σημαντική βοήθεια, αλλά και απογοητεύσεις. Πιστεύει ακράδαντα ότι τα παραδοσιακά προϊόντα χρειάζονται συνεχή αναβάθμιση, άρα επιστημονική υποστήριξη από εξειδικευμένα ινστιτούτα και πανεπιστημιακές σχολές, με τα οποία μάλιστα θα αναπτυχθεί μια ώσμωση με διπλής κατεύθυνσης ενημέρωση και αλληλεπιδράσεις. Η επιτραπέζια ελιά έχει έναν ετήσιο κύκλο, άρα είναι πολύ πιο δύσκολες οι μετρήσεις, οι παρεμβάσεις και οι πειραματισμοί.

Οι απαιτήσεις της ποιότητας

Στο ελαιόλαδο η γευστική εμπειρία είναι έμμεση, γιατί αυτό προστίθεται στο φαγητό και στη σαλάτα. Αντίθετα, στην επιτραπέζια ελιά είναι άμεση, γιατί καταναλώνεται ως έχει.

Ο Βαγγέλης επισημαίνει τις μεγάλες δυσκολίες να παράγει κάποιος ένα προϊόν με το λιγότερο δυνατό νάτριο, ώστε να είναι αποδεκτό για λόγους γεύσης και υγείας, χωρίς όμως να γίνεται επικίνδυνο από την ανάπτυξη επιζήμιων παραγόντων (ζύμες, μύκητες).

Διαπιστώνει ακόμη και τη διαδεδομένη άγνοια των καταναλωτών, οι οποίοι έχουν φτάσει στο σημείο να έχουν συνηθίσει και να θεωρούν φυσιολογικά τελείως απαράδεκτα γευστικά μειονεκτήματα, όπως η ζαπαταρία και η βουτυρική ζύμωση.

Η πρακτική/επιστήμη της γευσιγνωσίας στον τομέα της επιτραπέζιας ελιάς βρίσκεται ακόμη στα σπάργανα σε σύγκριση με το ελαιόλαδο.

Πόσο βλάπτει η επιχειρηματική μοναξιά

Από την πρώτη ημέρα που ο Βαγγέλης ανέβηκε στη Θάσο προσπάθησε να αποκαταστήσει μια συνεργασία με τους συναδέλφους του βιοκαλλιεργητές, με σκοπό να επιλύσουν όλοι μαζί τουλάχιστον ορισμένα στοιχειώδη προβλήματα για τα οποία υπήρχε και το κοινό συμφέρον. Για να ξεπεραστεί η γραφειοκρατία του νόμου περί συνεταιρισμών (4015/11), επιλέχθηκε η μορφή του Συλλόγου Ελαιώνες Θάσου. Το γεγονός των πολύ μικρών, οριακών, ζημιογόνων, μονάδων, από μια πρώτη ματιά καθιστούσε το εγχείρημα μονόδρομο. Και όμως, το εγχείρημα απέτυχε. Εκ των υστέρων, ο Βαγγέλης αναγνωρίζει ως βασικές αιτίες τις εξής:

• Έλλειψη συνεργατικής κουλτούρας.
• Έλλειψη επαγγελματισμού της συντριπτικής πλειονότητας των παραγωγών, οι οποίοι είναι ετεροεπαγγελματίες και αν είχαν ζημιές από την ελαιοκαλλιέργεια, τις κάλυπταν από τις άλλες τους δραστηριότητες.
• Τότε, το 2002, ο δανεισμός ήταν εύκολος, οπότε οι περισσότεροι δεν ήθελαν να ενταχθούν σε μια κοινή επιχειρηματική προσπάθεια. Προτιμούσαν να δανειστούν για να δημιουργήσουν το δικό τους brand, ελπίζοντας ότι εμπορικά θα πάει καλά.

Σήμερα, η διάψευση αυτού του μοντέλου, μετά από 12 χρόνια, δίνει το περιθώριο για μια νέα στρατηγική. Έτσι, οι συνθήκες είναι πιο ώριμες για μορφές συνεργασίας τουλάχιστον στο επίπεδο της εμπορίας. Άλλωστε, όπως τονίζει ο Βαγγέλης, είναι εξουθενωτικό και ατελέσφορο το one man show, όπου ένας άνθρωπος κάνει τα πάντα, από το τρακτέρ στο χωράφι μέχρι την εμπορική προώθηση και τις παραγγελίες.

Προς αυτή την κατεύθυνση της συλλογικής εμπορίας είναι ενισχυτικό ότι έχει αναπτυχθεί στην Ελλάδα ένα ικανοποιητικό δίκτυο μικρών σημείων λιανικής πώλησης σε εξειδικευμένα προϊόντα υψηλής ποιότητας. Έτσι, οι επιχειρήσεις του μεγέθους και της φιλοσοφίας όπως του Βαγγέλη έχουν μία διέξοδο που τους επιτρέπει να παρακάμψουν τις μεγάλες αλυσίδες των σούπερ μάρκετ.

Εκεί, για αυτές τις ποσότητες, οι συνθήκες είναι ευνοϊκές, γιατί υπάρχει μια πιο προσωπική σχέση Β2Β, που φθάνει έως και τον τελικό πελάτη. Καθοριστικός είναι, επίσης, και ο παράγων χρόνος. Η μεγάλη βιομηχανία έχει οδηγηθεί στην επεξεργασία της ελιάς μέσα σε λίγα 24ωρα. Αντιθέτως, για την ελιά φυσικής επεξεργασίας ο παραγωγός/μεταποιητής θα χρειαστεί περίπου έξι μήνες. Άρα, δεν μπορεί να ρισκάρει, ούτε να γίνει τράπεζα. Αναγκαστικά, λοιπόν, θα συνεργαστεί με τα μικρά καταστήματα λιανικής (ντελικατέσεν), τα οποία αποδέχονται τις συναλλαγές μετρητοίς.

Ανάλογη είναι και η εικόνα με τις εξαγωγές. Αν και οι ΗΠΑ αποτελούν τη μεγάλη αγορά, ωστόσο στις απαιτήσεις τους σε μέγεθος παραγγελιών είναι δύσκολο να ανταποκριθούν οι μικροί Έλληνες παραγωγοί/μεταποιητές. Για αυτούς είναι πολύ πιο πρόσφορη και κοντινή η ευρωπαϊκή αγορά, η ζήτηση της οποίας υπερκαλύπτει την υπάρχουσα προσφορά.

Ειδικά αυτή την εποχή γίνονται ελπιδοφόρες κινήσεις, ώστε ένας αριθμός μικρών παραγωγών/μεταποιητών/τυποποιητών από όλη την Ελλάδα να συμφωνήσει σε μια μορφή συνεργατικής εμπορίας των προϊόντων τους.

Μονόδρομος οι συνεργασίες

Σύμφωνα με την εμπειρία του Βαγγέλη, τα πολύ μικρά και μονοπρόσωπα σχήματα δεν έχουν μέλλον, για αυτό και πρέπει να αναζητήσουν μορφές συνεργασίας.

Τα μεγαλύτερα προβλήματα που καταγράφηκαν κατά τη διάρκεια της συζήτησής μας είναι τα εξής:

•  Όταν δεν προϋπάρχει εγκατεστημένη τουλάχιστον μια προηγούμενη γενιά και ο νέος αγρότης πρέπει να ξεκινήσει από το μηδέν.
• Ο μικρός και κατακερματισμένος κλήρος, βασικός αν και όχι μοναδικός παράγων του υψηλού κόστους, καθιστά την καλλιέργεια ασύμφορη.
• Τα επιπλέον προβλήματα της βιολογικής καλλιέργειας οδηγούν σε εγκατάλειψή της.
• Η υποχρεωτική καθετοποίηση με τη μεταποίηση, τυποποίηση και εμπορία, η οποία με τη σειρά της, ειδικά για τα πρώτα χρόνια λειτουργίας, θέτει πρόσθετες απαιτήσεις:
• Ύπαρξης απαραίτητων κεφαλαίων.
• Υποστήριξης με τεχνογνωσία από εξειδικευμένους επιστήμονες (πανεπιστημίων, ινστιτούτων).
• Ανυπαρξία συνεργατικών μορφών με ομοειδείς επιχειρήσεις, τουλάχιστον στον τομέα της εμπορικής προβολής και διακίνησης.
• Ανάγκη επανασχεδιασμού των προγραμμάτων χρηματοδότησης, ειδικά για τη βιολογική γεωργία.
• Άρση από την πολιτεία των δύο μεγαλύτερων αντικινήτρων: της υπέρμετρης φορολογικής και ασφαλιστικής επιβάρυνσης.

Οι άνθρωποι κάνουν τη διαφορά

Μία πρόσφατη μελέτη (2) κατέδειξε ότι από τις 2.643 μάρκες ελαιολάδου, που είχαν βγει στην εξαγωγική αγορά ελαιολάδου, το 64,3% δεν έδειχνε κάποια σημεία ζωής το επόμενο έτος. Αυτό σημαίνει εκατοντάδες διαψευσμένα όνειρα και μια τεράστια σπατάλη. Τα τελευταία χρόνια της οικονομικής κρίσης πολλοί νέοι πίστεψαν ότι όλα είναι εύκολα, ειδικά στον τομέα του ελαιολάδου. Ο μύθος του success story καλλιεργήθηκε από ΜΜΕ, από υπουργούς, αλλά και –με το αζημίωτο– από επαγγελματίες marketing, labeling, branding, κ.ο.κ., που αναπτύχθηκε μια μικρή βιομηχανία, παράλληλα με εκθέσεις, διαγωνισμούς και εκατοντάδες βραβείων, που όλους προσωρινά ικανοποιούσαν, όμως αποδείχτηκε ότι αδυνατούσαν να καλύψουν την πιο κρίσιμη ανάγκη: τις πωλήσεις.

Εδώ, ο Βαγγέλης είναι ιδιαίτερα επιφυλακτικός. Γνωρίζει μεν τις δυσκολίες, αλλά δεν θέλει να απογοητεύσει κανέναν νέο που έλκεται από αυτή την επιχειρηματική στάση ζωής και την ποιότητα της ζωής στην επαρχία. Για αυτό και καταλήγει στο σοφό συμπέρασμα ότι «οι άνθρωποι κάνουν τη διαφορά».

(1) Παράγει, μεταποιεί και διακινεί τα προϊόντα «Βελουιτίνος»
(2) Από Δημήτρης Καραβασίλης, DK Consulting